Дата

Сентябрь 9, 2019

Место

Чапаева 3, Минск

Длительность

80 Часов

Тренеры

6 Топ-менеджеров

Факты / о школе управления IT-продажами

Более 75% обучения в SaleSolution занимают деловые игры и реальные бизнес-кейсы. Ученики моделируют и отрабатывают ситуации, с которыми будут постоянно встречаться в работе. Обучение каждой новой теме построено по такой схеме: вначале ученики проигрывают учебную ситуацию, затем вместе с экспертом разбирают свои ошибки, после этого обучаются новым методам и, наконец, закрепляют знания в новой учебной ситуации.

Особое внимание во время курса SaleSolution мы уделяем менторингу учеников и контролю за выполнением домашних заданий и практических работ. Учеников ожидают 3 групповые работы и одна финальная защита проекта. Для быстрого усвоения навыков мы специально разработали подробные раздаточные материалы и особые рабочие тетради для домашней работы. Участники школы SaleSolution получают работу над ошибками в качестве домашних заданий. Выполнение этих работ помогает четко выстроить свою sales-политику и понимание sales-бизнес-процессов в компании.



С 2008 года мы строим отделы продаж, а с 2014 года проводим проекты "тайный покупатель" в IT. Поэтому мы делимся не только самыми свежими наработками и кейсами из собственного "полевого опыта", но и теми практиками, которые в ходу у наших и у ваших конкурентов (за исключением тех, с кем у нас NDA).

Наши занятия заканчиваются подробной профориентацией, на которой мы помогаем определиться с выбором места работы, готовим к прохождению собеседования и редактируем резюме учеников. По итогу обучения мы выдаем сертификат и зачетный лист с дифференцированной оценкой компетенций, востребованных на рынке IT-продаж.


Мы предлагаем 2 программы обучения IT-продавцов. Первая программа для тех, кто хочет "войти" в IT-продажи. Этот курс мы подготовили для частных клиентов.

Вторая программа - это корпоративный стандарт. Она проводится для отдельных компаний и предполагает не только обучение, но и предварительную оценку продавцов, оценку бизнес-процессов и оценку сейлограммы компании. На основании полученных данных под компанию разрабатывается кастомная обучающая программа и ее поддержка с периодическим аудитом и дополнительным обучением по дефицитам.

Мы развиваем сообщество IT-продавцов и IT-маркетологов в СНГ. И всегда рады пригласить и начинающих и полностью состоявщихся IT-Sales экспертов на проходящий под нашим кураторством #itsalesmeetup, который проводится бесплатно, но с очень серьезным отбором спикеров. У нас 2 критерия отбора докладчиков: подтвержденная экспертность и желание поделиться знанием только в формате "plug-n-play"

До встречи на курсе. Вас будут окружать 30% собственников бизнеса, 20-30% специалистов разработки, которые "уходят или совмещают" продуктовый или сервисный менеджмент, 20% - экспертов из "non-it"-sales и 15-20% специалистов, которые "с нуля" начать в IT-Sales


Регистрация Договор-Оферта

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Salesolution школа управления продажами в IT от Студии Сорокина

Здесь нет тренеров / здесь делятся своей практикой продавцы и собственники IT-бизнеса

Salesolution - это альянс собственников IT-бизнесов и руководителей департаментов IT-продаж и аккаунтинга, которые объединились, чтобы готовить и развивать IT-продавцов для стран СНГ.

Мы ежедневно сталкиваемся с подготовкой продавцов, так как готовим IT-продавцов в свои компании, либо в проекты наших клиентов. Наша специализация - это подготовка продавцов, BusDevs, RFX-команд, PM, BA для IT-аутсорсеров, продуктовых аутсорсеров, IOT-команд и RND-компаний.

Регистрация   Договор-Оферта

Расписание группы 13.05 / в FAQ

IT-Sales словарь P.1

Отличие обычных продаж от IT-продаж. Продуктовые компании, solution провайдеры, чистые аутсорсеры – кто они чем отличаются их продажи?
RFX-команда. В IT продавец – не одиночка, он работает с коллективом разработчиков. Особенности статуса продавцов в IT-компании. Роли продавца, бизнес-аналитика и RFX-команды
Рунглиш. Симбиоз английского и русского, без которых речь айти продажника непонятна: lead, opportunity, power sponsor, с-queue и nurturing. Вам придется говорить на этом языке.
Доменные зоны. Кому продают свои услуги? Healthcare, finance, e-commerce, security – список длинный и вы должны узнавать эти слова.

Дополнительные материалы:
1. Процесс it-продаж
2. Сравнение компаний по типам продаж
3. Роли и функции персонажей, с которыми взаимодействует продавец (бизнес-аналитики и RFX-команда)
4. Правила взаимодействия с техническим департаментом
5. Словарь рунглиша для продавца.
.

IT-Sales словарь P.2

Сколько получают продавцы в IT. Как устроиться на работу продавцом в IT-компанию, какие навыки и опыт для этого требуются. Через кого лучше заходить в IT-компанию: через HR, коллег-продавцов или через C-level менеджеров.
Как составить резюме, чтобы на него обратили внимание. Кастомизация своих УТП: что учесть на собеседовании.
Какие вопросы задают и как проходить компетентностное интервью. Какие подводные камни у этой профессии. Как развивать карьеру в ИТ продажах и куда она обычно приводит.

Дополнительные материалы:
1. Алгоритм входа продавца в айти компанию
2. Чек-лист для тюнинга резюме
3. Срезы доходов сейлов
4. Срезы по образованию и прошлым местам работы ИТ продавцов
5. Советы по прохождению сложного компетентностного интервью.

Pre-qualification / Leadgen P.1

Определение своего SVP для потенциальных клиентов. Правила и ограничения при создании персон: правила выбора компаний-клиентов и создания SVP под каждого из них. Тактика работы с Upwork, Remote, LinkedIn, Clutch, E-Mail, Yellow pages

Дополнительные материалы:
1. SVP чек-лист

Pre-qualification / Leadgen P.2

Работа службы маркетинг и пресейл. Генерация лидов. Подготовка маркетинговых short & longlists. Источники формирования маркетинговых списков.
Работа с базами фрилансеров Upwork / Kaggle, e-mail рассылки, business dating, word of mouth, базы ЛПР, системы рефералов, покупная реклама, outsourthing to 3 party, собственный сайт и философия нетворкинга.
Правила успешной работы в професиональных соцсетях (Xing / LinkedIn / LinkedIn Sales Navigator). «Ковровая» email-бомбардировка и кастомизированный подход к mail-marketing. Boоlean search: работа с поисковыми запросами. X-Ray поиск – работа с «шифрующимися клиентами». Работа с открытыми и закрытыми клиентскими базами. Поиск и выход на стейкхолдеров в Lin. Правила kick-off letter.
Сценарии и скрипты холодных звонков в зависимости от персоны клиента.Правила и стратегии пингования клиента.

Дополнительные материалы:
1. Алгоритмы булева поиска
2. Алгоритмы X-Ray запросов
3. Алгоритм поиска по LIN

Pre-qualification / Leadgen P.3

Преквалификация и дисквалификация лидов при передаче их в sales. Методики AWAF & BANT

Дополнительные материалы:
1. AWAF чек-лист
2. BANT чек-лист

KIck-Off / LiN Profile / Resume

Индивидуальное составление kick-off letter
Правильная упаковка своего профиля в Linkedin
Подготовка своего резюме и сопроводительного письма на должность IT-Sales

Pre-Sales в IT. P.1

Первый e-mail контакт с клиентом. Kick off mails. Скрипты хороших и плохих писем. Правила деловой переписки. Разбор kick-off letters, составленных группой

Дополнительные материалы:
1. Матрица ЛПР
2. Скрипт подготовки к звонку
3. Скрипты хороших и плохих писем
4. Чек-лист по написанию письма.

Pre-Sales в IT. P.2

Presales процесс идет сразу после leadgen-процесса. Это пересечения процессов продажи и производства. Обобщенно в этом процессе наравне с sales действуют и технические специалисты, т.н. команда RFX.
Типы запросов от клиентов: RFI, RFQ, RFP, RFB. Правила и регламенты взаимодействия продавцов и технарей во время подготовки коммерческого предложения. Участники процесса presales и их разная мотивация: development office, PM office, sales office. Основные проблемы, подводные камни и искусство правильно работать с тех. департаментом.

Дополнительные материалы:
1. RFX-процесс

Sales Letter

Групповое домашнее задание. Составление первого sales-letter

Увеличение конверсии и траста. P.1

Первый online meeting с клиентом. Правила оценки клиента и проблемы.
Первое знакомство, прояснение потребностей. Определение реального статуса клиента на этапе телефонного звонка.
Медицина vs коммуникативная компетентность. Юмор versus native speaking.
Искусство уклончивой, но конкретной речи. Crab methods.Кросс культурные stop-words в переговорах

Дополнительные материалы:
1. Stop-words чек-лист
2. Чек-лист алгоритм по уходу от нежелательных вопросов

Увеличение конверсии и траста. P.2

Продажа технического интервью, как рост доверия. Pre-meeting, как залог продаж.
Технический meeting, как генератор доверия. Видео-meeting – правила фасилитации клиента.
RFP-meeting. Алгоритмы дирижирования при переговорах. Роль продавца, как медиатора между клиентом и production. Этап технической оценки проблемы.
Продающие экспертные вопросы. В чем суть? Завершение звонка. Техники closeUPS.
Продажа оффера JIT + С-Box.
Увеличение точек контакта с клиентом

Дополнительные материалы:
1. Lead-Квалификационный чеклист
2. Алгоритм увеличения точек контакта с клиентом
3. Чек-лист по оценивании компетенций командной работы на техническом звонке.

SalesPoints

Моделирование максимального количества правильных точек контакта с клиентом. Составление контент-графика пингования клиентов. Правильная продажа tech-meeting

Техники продаж в IT. Съем потребностей. Ч.1

Подготовка коммерческого предложения. При продажах дорогих айти решений логика составления коммерческого предложения в корне отличается от логики продавца-«бодишопа». Применимость классических техник продаж на разных этапах продажи FAB, AIDA, DIPADA, SPIN.

Дополнительные материалы:
1. Чек-лист по составлению продающей презентации
2. Скрипт переговоров SPIN при продаже ИТ-продуктов
3. Примеры формулировок FAB для продаж ИТ продуктов и решений.

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P.2

Процесс создания ценностного предложения. Продажа как консалтинг методом «Valley of sufferings». Метод персон в продажах и работа с глубинными потребностями клиентов

Дополнительные материалы:
1. Чек-лист по проведению первого разговора с клиентом
2. Алгоритм переговоров в стиле консалтинга авторским методом «Долина тревог».

Техники продаж в IT. Съем потребностей. P.3

Презентация реальных кейсов из практики сервисных продаж. Подряды, перепокупка, мультеж, аутстаф и еще не менее 9 техник, которые используются тогда, когда "не все пошло так, как мы планировали".

Продажи продуктов в IT

Особенности продаж IT продуктов, отличия от продаж в сервисных компаниях. Чем отличаются продажи продуктов в small/medium business от продаж в enterprise. Проведение демо продукта для клиента, язык features vs. use cases.

Дополнительные материалы:
1. Сценарий для демо

Работа с возражениями. Завершение сделки

Основные возражения клиентов и техники работы с возражениями. Тактики работы с возражениями – bodybags и возражениями-salvations.
Принципы завершения сделки и основные модели ассертивного поведения продавца Правила «ведения клиента». Nurturing & Pinging

Дополнительные материалы:
1. Список распространенных возражений клиентов в ИТ и скрипты ответов на них
2. Чек-лист по стратегиям закрытия сделки в зависимости от типа ЛПР

Презентация решения

Пре подготовка к презентации. Подготовка коммерческого предложения в формате WII_FM

UP-TO-DATE Proposal

Businesstelling & Businessread, как тренды при составлении презентации и промотировании продуктов.
Правила работы с контентом на сервисных и продуктовых сайтах. Ленды и фулстек сайты - сложности и подводные камни. Правила якорной верстки презентации, особенности провокативных head-ов, web-pattern-мышление, инфографические презентации и трюки при продаже видеоконтентом

Дополнительные материалы:
1. Чек-лист по составлению презентации-сторителлинга
2. Чек-лист по составлению информационной презентации

Selfpacking и продажа себя, как продавца. Навыки прохождения корпоративных барьеров.

Откуда не боятся брать сейлзов и откуда, в принципе, они берутся? Простые и сложные компании для сейлза.
Правила подачи своего резюме в IT компанию. Тактики захода: от эйчара, от сейлзов или от собственника.
Правильное резюме. Чистка лишнего и пул основных компетенций, которые купят.
Подготовка к собеседованию и его прохождение. Пойдете вы в outsource или product company – вам придется отвечать на совсем разные вопросы.

Дополнительные материалы:
1. Чек-лист по составлению резюме
2. Чек-лист по составлению мотивационного письма

SalesBattle

На этой деловой игре моделируется реальная ситуация работы presale-департамента. Ученики проходят все те этапы, которые предстоит пройти реальному продавцу в IT, не включая этапа составления презентации. Составление kick-off letter, первый звонок к клиенту, QA-session и tech. meeting будут оценены в разрезе soft & hard компетенций

Сертификация

На основании QA-сессий ученики презентуют свои proposals в режиме реального времени перед комиссией.

Карьерный коучинг и профориентация

По итогам экзамена ученики получают сертификаты с баллами. С разбором ошибок. С советами по исправлению ошибок. После начинается консультирование учеников по вопросам перспектив трудоустройства, лучших компаний для старта, релокейта или перехода. Дадим информацию о правилах прохождения собеседования в конкретных компаниях и о правилах адаптации в этих компаниях

Сертификационный экзамен.

На основании QA-сессий ученики презентуют свои proposals в режиме реального времени перед комиссией.

Конкурентная разведка.

Что такое «удаленные средства» конкурентной разведки? Где искать достоверную информацию о партнерах, клиентах и конкурентах? Как найти партнеров по бизнесу в других странах? Как измерить силу продукта с помощью анализа СМИ? И как проводить анализ СМИ с минимальным бюджетом?

Оперативная разведка и аналитика

Разведка боем. Разведка "на колесах". То чем должен заниматься на 20% своего рабочего времени самый высокооплачиваемый битуби-сейлз

Сегментация клиентов и создание клиентской базы.

Создаем план оценки и аналитики рынка потребителей. Отрабатываем маркетинг-микс 3P/8P. Проводим сегментацию существующего и потенциального рынка для вашего продукта и тренируемся изучать мнимые и реальные ценности потребителей.

Правила "входа в организацию"

Мы знаем "кто есть кто" на рынке. На основании этого знания начинаем готовить "правильный вход" к потенциальному клиенту. 10 лет "опыта входа" мы постараемся донести до вас за двух-часовую деловую игру

Пресейл. Позиционирование и КП

Правильная презентация цепляет сразу. Но почему не у всех она получается? На этой деловой игре, авторской разработке белорусской школы продаж, у каждого из учеников будет возможность на практике сделать свою презентацию лучшей.

Вирус-трейдинг

Что цепляет большинство людей? - Вирусы ). Домашнее залание как раз и рассчитано на то, что вы сможете сделать свой вход и презентацию клиенту виральными, то есть похожими по вовлечению на вирус. Это будет нелегкое задание, но тем легче по выполнении его вам будет на этом, самом сложном этапе продаж

EQ в продажах

Корпоративный клиент очень капризен. И его капризы удовлетворит не любой. Клиент хочет верить и полагаться на продавца. А для того, чтобы вам клиент поверил нужно в первую очередь практиковать эмоциональный интеллект в продажах. На этой незабываемой деловой игре главный психолог беларуси и один из лучших "строителей отделов продаж" вместе покажут вам ваши ограничения как продавцов и, естественно, зоны роста. Такое не забывается

5 steps, AIDA, AIMDA, SPIN, SKY

Попробуем все модели продаж на практике. Узнаем, что больше пригодиться в секторе корпоративных продаж. Не все вам поможет, но вы гарантированно выберете свой стиль, который в дальнейшем будете оттачивать все больше

Скриптинг

Вы создаете на основе нашего курса скрипт реальной продажи. Мы его оцениваем. Все происходит в группе, чтобы была возможность еще и учиться друг у друга

"Возражизмы антидот"

Прекрасная презентация, разумеется, снимает любые возражения. Но прекрасные презентации получаются не всегда. И не всякий продукт эталонен. Отработываем возражения, с которыми вы наверняка встретитесь. Готовим скрипты-антдоты для своих реальных примеров

Завершение и добивание клиента

"Да", которое говорит клиент после правильно проведенной презентации - это еще не проведенные деньги. Здесь мы отработаем работу с 5 наиболее распостраненными типами клиентов по добиванию их и пееводу их да в деньги на ваш расчетный счет.

Скрипты возражений

Отрабатываем схемы возражений и на основании их строим бизнес-процесс, который вы уже после этого занятия смоете внедрить у себя в компании

Дебиторка

Продажа закончилась, товар/услуга отпущены, а деньги задерживаются. На этом блиц-мастер-классе мы проанализируем 7 путей решения ситуации с дебиторской задолженностью: от элементарного телефонного "добивания", до сложных и правильных схем, которые ведут к повторным продажам

SalesBattle

Отрабатываем все этапы продаж на супертренинге, созданном Студией Сорокина и Кулинкович

Посттренинг

Отрабатывам все "узкие места" в продажах, возникшие за прошедший месяц. Вместе со всей командойприходим к правилному пониманию проблемы как точки роста продавца

овлаыовллаоывл

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

*Программа индивидуальная

Корпоративное обучение - это кастомная программа под каждого нового клиента. С программой работ и коммерческим предложением можно ознакомиться здесь.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

*Оценка группы

*Опционально
Для запоминающегося результата от обучения потенциал всей группы учеников следует оценить. Как правило, мы оцениваем группу за 1-2 недели до обучения. Оценка проводится на основании нашей авторской методики ACS (Assessment Center Salesbattle) либо на основании оценки методом тайный покупатель (mystery shopper), используя который мы более 5 лет оцениваем продавцов во всем СНГ. Для оценки "потенциала к управлению" мы используем авторскую методику Eqstra Terrain

Мифы для управленцев

Делегирование, бизнес-процессы, кипиай, автоматизация, коучинг, аналитика - почему эти понятия смешат управленцев с опытом? И почему их пытаются всякий раз продать когда речь идет о тренинге для управленцев? Мы расскажем почему. Расскажем и покажем на примерах насколько и что помогало нам работать в своих бизнесах. На этой прелюдии познакомимся с авторской программой SalesManager от Школы управления продажами и составом тренеров-управленцев.

Экспресс-аудит службы продаж

Рост и падение продаж зависит от небольшого числа переменных. Сыграем в игру, чего у вас больше? Точек роста или точек убытка? Как у вас со структурой? Целями? CRM? Наймом? Обучением? Мотивацией? Есть все? Есть все и не работает? Или нет ничего, как у многих организаций? Как поймем, так и начнем.

Начало всех продаж - маркетинг

Позиционирование и сегментация.
К чему приводят исследования рынка и потребителей и как их заставить работать на бизнес с первой минуты? Как определить динамику своей позиции на конкурентном рынке? Как проводить сегментацию рынка на базе потребностей клиентов? 4P-5P-7P-микс с ориентацией на клиента. Известные кейсы успешной сегментации рынка. Типичные ошибки сегментации рынка отечественных и зарубежных компаний. Как быстро и без ошибок провести позиционирование компании и товара? Как на основе правильного позиционирования провести анализ эффективности инструментов продвижения и продаж.

Домашнее задание 1

Спозиционируем свой продукт по 7-P Модели. Задание выполняется онлайн и в трех группах. Оценка выполнения идет строго по чек-листу. Выполнив задание ученики получают обратную связь не только от преподавателя, но и от своих однокурсников.

Конкурентный анализ.

Основы и методы конкурентного анализа. Как определить конкурентную позицию компании? Как найти УТП компании или продукта на основе исследования конкурентов? Как управлять ценность. КП компании? Практические кейсы и разбор типичных ошибок позиционирования и выделения УТП.

SMM, SEO и Digital

Электронная коммерция. Социальные сети, продвижение сайтов, e-commerce - как это освоить? Как в этом не потерятся? Что делать и на основании чего? На нашем мастер-классе мы не только покажем как это работает, мо сможем проконсультировать каждого по продвижению его группы, продукта или компании в сети. Персональный тьюторинг и менторинг будут в полной мере.

Планирование продаж.

Внедрение стратегического и тактического контроля за продажами.
Построение иерархии целей компании по MBO и по BSC. Внедрение стратегических показателей департамента продаж в иерархию общих целей компании. Дефрагментация целей стратегических в тактические (восходящее и нисходящее каскадирование). Разбор и оценка стратегических показателей эффективности службы продаж.
Построение системы тактических показателей службы продаж. Разработка планов стандартов и чек-листов. Расчет стандартов производительности труда и нагрузки на продавцов. Расчет плановой численности службы продаж. Разбор и оценка тактических показателей эффективности службы продаж.

Контроль продаж - 1

Технологии контроля продаж. Выборы методов в зависимости от сектора бизнеса.

Контроль продаж - 2

Контроль количественных и качественных показателей. Построение грамотного план-фактного подхода к оценке деятельности продавцов. Автоматизация контроля за департаментом продаж.

Клиентинг 3.0

Почему "облизывать клиента" нельзя? Как настроить свою команду на "партнерские продажи" и как научиться правильно держать руку на пульсе обратной связи от ваших клиентов

Бизнес-процессы

Процессный язык? Что это? Как на нем говорить? Как его описывать? Как измерить результативность бизнес-процессов вашего отдела продаж и почему в большинстве случаев это не получается?
CRM-система. Распостраненные причины неудач при внедрении CRM-систем. Что лучше CRM-ка или в 1С + Excel справимся? На этом мастер-классе попробуем перевести вашу цели, нормы и скрипты в единый алгоритм, которым безошибочно будут пользоваться все в службе продаж. Рассмотрим несколько мастер-классов из практики внедрения бизнес-процессов в службах продаж. Что теряли в начале и что получали в конце?

Домашнее задание 2

В логике процессного подхода описываем процессы "Управление продажами" и "Контроль за исполнением".

Подбор, адаптация и обучение продавцов

Скрипты правильных вакансий. Источники правильных продавцов и блиц-тренинг для вашего HR, чтобы не допускать на собеседования "тормозов". Адаптационные метрики для службы продаж. Чеклистинг процесса адаптации и показатели врабатываемости. Эйчар-контроллинг в действии. Построение системы обучения на основе адаптации. Обучение завязанное на финансовых показателях службы продаж или обучение завязанное на стандартах? Книги продаж и PM-кодексы на службе департамента продаж. Здесь мы выберем, что и какая стратегия для вас подходит больше.

Мотивация продавцов

Построение высокоуровневой мотивации на основании стратегических показателей службы продаж. Почему нематериальное стимулирование, по-сути - это то же материальное стимулирование, только нечестно завуалированное?
Разработка и внедрение системы KPI в департаменте коротких продаж (B2C-продукт). Разработка гововых, квартальных и месячных ключевых показателей эффективности. Разработка грейдинга: внутрифирменной системы тарификации работ для продавцов с длинным циклом продаж (IT & RND)

Дебиторка

Кредитная политика преприятия. Как она делается и на основании чего? Методы и факторы сегментации кредитной надежности клиентов. Определение стандартных сроков товарного кредита для клиентов категории "ABC". Методы и "ноу-хау" в стимулирование погашения просроченной дебиторки.

VIP-Продажи

Азы корпоративных продаж, которые никогда не следует забывать при "очень дорогих" корпоративных продажах.
Ведение, шантаж и манипуляции, как ими пользоваться, но на них не попадаться? В этом мастер-классе три собственника делятся своими тремя самыми "дорогими" продажами

Домашнее задание 3

Три группы учеников разрабатывают бизнес-процесс - "управление персоналом департамента продаж".

Salesbattle

Это прекрасный выпускной экзамен. Эта деловая игра с жесткими заданиями и непреклонным таймингом сможет быстро освежить в вашей памяти весь пройденный материал.
Судейская коллегия будет собой представлять пять собственников и топ менеджеров ведущих белорусских корпораций.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Разработка исследовательских методик.

Не нашли подходящую методику для исследования и решили разработать ее сами? Собираетесь разработать самостоятельно анкету или даже тест? Решили организовать эксперимент? С чего начать? Как создать валидный и надежный инструмент? И насколько возможно превзойти в разработке признанные профессиональные методики?

Разработка исследовательских методик.

Практическая работа в аудитории. Мастерская индивидуальных кейсов: сбор и обработка данных качественными методами, разработка анкеты. Проработка конкретных задач в режиме немедленной обратной связи.

Организация эксперимента.

В каких исследованиях ничего лучше эксперимента не придумано? С чего начинать организацию эксперимента, и какой экспериментальный план выбрать? Что такое «контрольная группа» и когда от нее можно отказаться? Когда квазиэксперимент – это лучший выбор? Понятие «третьей переменной» и как строить «башни молчания» в эксперименте?

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Качественные методы исследования.

Когда качественные методы сильнее количественных? Почему качественные методы сложнее в использовании? Что необходимо учесть, приступая к качественному интервью, анализу протокола, проективным исследованиям, фокус-группам и опросу экспертов? Самые распространенные ошибки в проведении фокус-групп.

Получение скрываемой информации. Методы допроса.

(гостевое занятие на полигоне криминальной психологии БГУ). Как установить доверие в разговоре? Как распознать ложь и скрытую информацию? Как узнать то, чего не знает даже респондент? Горизонтальная и вертикальная асимметрия мимики. Движения, жесты и дыхание. Подстройка, калибровка и распознавание эмоций во время интервью.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Бизнес-статистика. Начало.

С чего начинается статистическая обработка данных и почему так важно определить шкалу? Почему диаграммы со средними значениями в бизнес-отчетах – это почти всегда профанация? Как можно быстро, красиво и грамотно представить результаты исследования, не прибегая к сложной аналитике?

Корреляция и причинно-следственные связи. Регрессионный анализ данных.

Как проводится самый распространённый тип статистического анализа в бизнесе? Как быстро увидеть неявные тенденции и взаимосвязи? Как определить важнейшие факторы, влияющие на бизнес-показатели, и рассчитать степень их влияния? Что такое «коэффициент корреляции», как и зачем его рассчитывать?

Ловушки и нюансы корреляции.

В каких ситуациях взаимосвязь определить невозможно? Как люди обманываются регрессией? Что делать, если корреляцию строить нельзя, но очень хочется?

Случайность. Вероятность и её свойства.

Как вероятности помогают описывать неизвестность? Как определить вероятность возникновения события? Как предсказать и грамотно объяснить события в бизнесе? Как понять, что с чем покупают вместе, и как это использовать на пользу бизнеса?

Случайные величины.

Как установить тип распределения данных? Какие распределения в каких конкретных бизнес-ситуациях помогают? Распределения: биномиальное, геометрическое, Пуассона - как их применять на деле?

Нормальное распределение.

Что такое «нормальность распределения» и почему она так важна при анализе? Как нормальность распределения помогает подбирать оптимальные решения - не слишком рискованные, но и не слишком осторожные?

Доверительные интервалы.

Доверительные интервалы. Проверка гипотез. Презентация результатов исследования. Доверительные интервалы и что в них осталось от доверия? Как грамотно проверить бизнес-гипотезу? «Один на тысячу» или «пять на сотню» – какой ошибке допустимо доверять? Как ярко и наглядно представить публике результаты количественного исследования?

Применение пакета SPSS в статистической обработке.

Что облегчает и что усложняет SPSS? Простейшие и сложные функции статистики в SPSS. Самые «любимые» функции в SPSS и подготовка полного статистического отчета за минуты.

Фокусы и секреты SPSS.

Самые «любимые» функции в SPSS и подготовка статистического отчета за минуты.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Лингвистический анализ

Почему компьютер не понимает человеческого языка, и как его, этакого паразита, заставить это делать? Если компьютер – это электронно-вычислительная машина, то как в него пролазят буквы? Может, иногда застревают, оттого и появляются «крякозябры»? Как с ними бороться? Сколько разных букв знает компьютер? Все ли из них мы можем увидеть на экране? «Регулярные выражения» – что это за выражения такие, допустимо ли употреблять их в приличном обществе, где все переодеваются к обеду и умеют пользоваться вилкой для рыбы, и почему это мощнейший инструмент обработки текста, который скрывают от нас программисты? Как с помощью превращения текста в столбик, выяснить, о чём он, не читая всё целиком? Как попросить компьютер найти нам все глаголы в тексте? Как определить, довольны ли пользователи, если у нас на сайте 100500 отзывов и прочитать их все нереально? Как работает Google Translate – без использования словаря и грамматических правил? Статистика, нейронные сети, машинное обучение – «чёрная магия», с помощью которой железяка понимает язык, – какова ужасная плата и почему всё так дорого? Что нужно уметь, чтобы начать?

Основы тайного языка SQL – изобретения иллюминатов для общения с базами данных.

Что такое реляционные базы данных и почему они захватили мир? Таблицы - это как в Excel? SQLite: 5 поводов полюбить эту штуку. Как легко и просто данные из простецкого Excel'а перенести в крутую базу данных? Диссендиум, Акцио данные, Делетриус – изучим основные заклинания SQL для добавления данных в базу, получения ценных выборок и удаления ненужной фигни. Посмотрим, как база данных сама считает всякую математику. Агрегация: простые, но полезные отчётики. MS Access, MS SQL, MySQL, MariaDB, PostrgreSQL, SQLite - в чём разница и над юзерами чего из них нам можно теперь высокомерно насмехаться?

Оформление результатов исследования.

Понятие «песочных часов» исследования. Как интерпретировать результаты исследований и почему это необходимо? Как оформить отчет, чтобы результаты были очевидны и быстро считывались заказчиком? Самые распространенные ошибки в отчетах бизнес-исследований. Публикация результатов отчета в профессиональной периодике. Как «продать» результат исследования заказчику, чтобы он увидел в них смысл и руководство к действию? Как выступать с презентацией исследований уверенно и убедительно? Психологические уловки для публичных выступлений и защиты проекта.

Визуализация результатов исследования.

Каждый тип диаграммы – для одного вида гипотез. Как его определить? Как избежать самых распространенных ошибок визуализации количественных данных и не прослыть простофилей? Как не поддаться визуальным манипуляциям и выдержать диаграммы в хорошем стиле? Культовые законы Эдварда Тафти и советы Джина Желязны. Когда они работают и когда нарушаются?

Поиск резервов бизнеса с помощью оперативной аналитики.

KPI показатели для руководителя в розничной торговле и в оптовых продажах (дистрибуции). Детальный план-факт анализ и методы контроля. (как не допустить ошибки неверной оценки выполнения плана). L4L анализ продаж и доходности. Инструменты анализа ABC анализ, XYZ анализ, FRM анализ товаров, RFM анализ клиентов- Рейтинги клиентов. BCG, Анализ Дибба-Симкина для классификации продукции. Оптимизация ассортимента продукции и клиентской базы. Оптимизация портфеля клиентов. Методы определения и работы со сверхнормативными товарными запасами и неликвидами. Контроль и анализ наличия ТОП товаров и снижения уровня Out-of-stock. Анализ нагрузки/потока покупателей по дням недели и часам. Анализ эластичности для розницы. Анализ совместных покупок и влияния акций на другие товары в группе. Анализ клиентской базы и активности программы лояльности. Выявление подозрительных транзакций и махинаций на примере чеков и программа лояльности, ошибки в счетах, скидках.

Инструменты для загрузки и анализа данных

О BI системах. Особенности BI Qlik Sense. Загрузка данных из учетных систем и Excel файлов. Разработка приложение по анализу продаж (блок загрузки данных, модель данных, интерфейс, аналитики).

Big Data & Data Science

Big Data и Data Science – баззворды, или полезные инвестиции? Что такое большие данные, и чем они отличаются от привычных для всех «малых данных». Почему данные считаются новой нефтью? В чём прелести и риски больших данных и как с ними работать? Кто такой Data Scientist’, какие задачи он решает и чем отличается от аналитика? Откуда берутся Data Scientist’ы и как им стать? А ваши данные большие, или ещё нет? Опыт белорусских и зарубежных компаний в работе с большими данными.

Инфографика.

Инфографика – мода, или хорошее решение? Чем инфографика отличается от диаграмм и графиков и почему ее так сложно создавать? Какие результаты можно иллюстрировать инфографикой? Какие ошибки в инфографике чаще всего допускают? Лучшие идеи для инфографики и как их найти? Как создать инфографику с минимальным бюджетом? Обзор ведущих сервисов для создания инфографики.

Платные и бесплатные инструменты статистического анализа

Какими статистическими пакетами и языками программирования должен владеть хороший аналитик? Чем отличается SPSS от PSPP? Как применять в анализе и визуализации VBA? Как освоить модный язык анализа данных R и с чего начать?

Базовые и многоуровневые регрессионные модели в R

Как объяснить и предсказать значения показателя, на который одновременно влияет множество взаимосвязанных причин? Как выяснить, насколько интересующий вас показатель связан с особенностями отдельных сотрудников/клиентов, подразделений, целых организаций и отраслей? Как спрогнозировать, одинаково или по-разному, и насколько по-разному, сработает одна и та же мера в разных условиях? Насколько можно полагаться на достоверность ответов в каждом случае и какова цена ошибки? Слушатели модуля научатся находить ответы на эти вопросы в формате статистических моделей при помощи современного средства статистической обработки данных - языка программирования R.

Защита результатов исследования.

Как «продать» результат исследования заказчику, чтобы он увидел в них смысл и руководство к действию? Как выступать с презентацией исследований уверенно и убедительно? Психологические уловки для публичных выступлений и защиты проекта.

Итоговый экзамен.

В течение трех часов четыре преподавателя смотрят, оценивают и дают обратную связь по всему пройденному материалу, который в виде дипломной работы по реальному кейсу предлагается на защиту.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

Speaker Content Header Is Header

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Sed vitae diam metus. Donec cursus magna eget sem convallis facilisis. Vestibulum dictum nibh at ullamcorper tincidunt. Phasellus scelerisque nisl non ullamcorper pellentesque. Nunc sagittis, felis in feugiat mollis, libero eros consectetur elit non cursus lacus nisl at dolor.

ОБУЧАЛИ ЛИБО ВНЕДРЯЛИ ПРОЦЕССЫ ПРОДАЖ

Мнения / что говорят те, у кого мы учились

ЭКСПЕРТЫ ШКОЛЫ /ПРАКТИКУЮЩИЕ ПРОДАВЦЫ

Сергей Байков

Head of sales
ScienceSoft

Продажи в IT, presail и реферальные-продажи IT-решений

Никита Черкасов

Соучредитель
Your extra marketer

Переписка с клиентом. Частые ошибки и находки.

Тамара Кулинкович

Соучредитель
skitapi.com hrp.by

Техники продаж дорогих решений. Продажи LEAN. Продажи VOS

Максим Голиков

Head of blockchain BD
*instinctools

Работа presales. Отработка RFP, RFI, RFB, RFQ

Сергей Сметюх

AM Director
Softeq

Аккаунт-менеджмент и апсейл

Артур Науменко

Head of Sales
UXPressia

Продуктовые продажи и лидскоринг

Юрий Макаров

BD Manager
Science Soft

Стратегия работы с RFP-департаментом

Юрий Сорокин

Соучредитель
hrmstudio.ru

IT presale solutions. Позиционирование для рынка труда

ВСЕ ЦЕНЫ / ВЫБЕРИТЕ СВОЙ КУРС

itcorpSales

4000Br
2 месяца
Кастомизация процессов
Обучение по inhouse-кейсам
Real-time-sales экзамен

itmanager

2000Br
10 дней
8 тренеров-топов
Чемодан с процессами
Development center

Регистрируйтесь / и начнем продавать!

Еще несколько фактов / о школе IT-продаж

Мы готовим и оцениваем продавцов для отрасли B2B больше 12 лет. Для IT - 6 лет. За это время мы смогли поработать и разочароваться в методиках продаж таких известных компаний, как Mars, Nestle, Mercury. Большинство тренингов продаж полностью копируют разработки учебных центров этих компаний. Одно плохо - этим разработкам уже больше лет, чем самым пожилым продавцам. И их методы теперь вызывают больше улыбок, чем доверия.
Второй неприятный момент. Обычные модели продаж не работают в IT. Совсем. И это не удивительно, т.к. продавать IT-решения и продавать конфеты - это не одно и то же.
Мы пошли иным путем. Мы собрали те разработки в обучении продавцов, которые давали быстрые результаты, очень четко измеримые в деньгах. Эти разработки мы отфильтровали не по принципу зрелищности и воодушевляющего воздействия на участников, а по принципу производимого в деньгах эффекта. Каждый из наших мастеров ведет только тот блок, с помощью которого он зарабатывает деньги в своем основном бизнесе. Только по такому принципу отбираются темы и преподаватели для этого курса.

80 часов

Каждый пример авторский

7 модулей обучения

6 домашних занятия

1 сертификат

Тренируют только топы

itcorpSales - это только корпоративный тренинг, который проводится для сотрудников отдельных компаний. Такие проекты начинаются с оценки и корректировки бизнес-процессов компании. Затем для службы IT-продаж разрабатывается матрица компетенций. И только на этом фундаменте начинается подготовка программы по обучению службы продаж, RFX-команды, бизнес-аналитиков, разработчиков и РМ - всех, кто задействован в процессе продаж.
Наша специализация - продавать решения, или продукты. Именно с этим запросом к нам приходят компании из продуктового аутсорсинга и чистые аутсорсеры, которые хотят стать solution providers.
Этот тренинг уникальный, т.к. мы не только знаем, как продавать IT-решения, но и знаем специфику продаж в IT-рынке в целом. На тренинге мы учим понимать продукт, развивать продукт, продвигать продукт, стараясь свести личный контакт с клиентом к максимумму для получения его доверия. Особое внимание уделяется аккаунтингу и, как следствие, upsales & crossales технологиям.

2 месяца

Построение бизнес-процессов

Разработка матрицы компетенций

Только inhouse-cases

4 assessment-cases

Понимание продаж, развитие навыков лидерства и философии рынка - в этом мы не сильны. Наша команда отвечает за измеримые результаты. Мы знаем, почему без контролируемых процессов отдел IT-продаж работать не будет. Знаем, почему CRM является основой upsales. Знаем, как научить, адаптировать, оценивать и развивать своих itsalesmen. Это знание и ежедневный опыт работы не дают нам возможности заниматься философией продаж и транслировать такие пространные и воспеваемые для руководителей истины, как делегирование, тимбилдинг и переговоры в духе "win-win".
Здесь мы постараемся донести до курсантов только правду. И наши кейсы кроме "эпик винов" будут содержать и "эпик фейлы". Только так можно понять суть управления департаментами IT-родаж и научиться ему.

10 дней

12 часов онлайн-консультаций

8 преподавателей

Чемодан решений

5 зачетов

Уникальный экзамен

Мы не только обучаем продавать. Каждый из нас построил с нуля, как минимум, один департамент продаж. В сумме все мастера SaleSolution построили собственными руками более 14 служб продаж в России, Беларуси, Украине, Литве, Великобритании и США, состоящих от 5 до 300 продавцов с самой разнообразной географией распределения филиалов.
Мы постоянно занимаемся не только консультированием и оценкой бизнес-процессов, но и оценкой sales-персонала, ревизией системы мотивации и внедрением новых процессов в службах продаж.

Вас консультируют "играющие тренеры" с опытом от 10 лет.

Мы проводим ревизию и строим бизнес-процессы, как минимум, на год.

"Тайный покупатель"" - это тоже наша сфера компетенций. Мы оцениваем качество продаж в IT 8 лет.

Мы оцениваем торговый персонал в IT, B2B, RND, IOT, B2G

Мы разрабатываем и внедряем систему стимулирования

Мы создаем книги и скрипты продаж в компаниях

Мы создаем систему оценки и карьерного роста персонала

Мы автоматизируем или разрабатываем т.з. для автоматизации процессов продаж.

ПУБЛИКАЦИИ ЭКСПЕРТОВ / избранные статьи

Илья Солодухо школа продаж SaleSolution

Неочевидные IT-Sales

Сергей Байков (HOS, Science Soft NorthAmerica), о неочевидных вещах, которые ждут новичков в IT-Sales.

Андрей Демедчук школа продаж SaleSolution

Фетишизм и потребности

Тамара Кулинкович, совледелец SKITAPI и соучредитель hrp.by о том, как влюбить в свой продукт покупателя. Выступление с PROFSOUX-2018.

Место

210 метров
Чапаева 3, 3 Этаж
Беларусь, Минск
+375 29-706-3579

imsale@salesolution.by

На карту

ОТВЕТИМ / НА ЛЮБЫЕ ВОПРОСЫ